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利凌企業 許潭彬:逼出來的安防版圖
 
利凌從1980年成立至今已經35年,在安防監控的市場裡面,利凌是國內的領導品牌之一,在全球也是處於領先的製造商,經銷點遍布全球三十多個國家
 
撰文:黃偕華
  好友人數
 

 


逼出來的安防版圖
利凌企業的副總經理許潭彬與總經理許正忠是親兄弟,年輕時就一起經營一間小型的加工廠,許潭彬提到當時總經理的友人接到一張來自美國的訂單,委託他們代為製造監視攝影機的支架,以那時候的規模來說,僅僅五千組的支架已經是非常大的出貨量了,連夜加班之下還要委託其他工廠幫忙才能如期完成,沒想到就在趕工完畢正在包裝時,卻傳來美國方面取消訂單的消息,許潭彬說,因為是朋友的關係,加上當時也沒有什麼簽約的觀念,所以發生事情後,他們只好自己想辦法消化這批存貨。

那個時候許家兄弟還沒有跨入安防產業,沒人脈也沒資金的狀態下,要靠自己主動一一聯繫相關的廠商,許潭彬說:「就一次賣個幾支,下次再賣個幾支」,不過也因為如此,他們開始與這些安防監控業者建立起密切的接觸,當時國內專門生產監控系統周邊配件的廠商只有一兩家,因此他們也開始接受委託,代工相關產品例如支架、防護罩等。

直到1981年時利凌推出第一台scanner旋轉台–PIH-305 (架設攝影機的旋轉台),沒想到大獲好評,銷售成績亮眼,隨著對這個產業的逐漸深入,利凌開始投入安防產品的研發並廣納人才,陸續推出影像選台器、監視器等產品,一直到1989年推出第一台監視攝影機,利凌的產品種類可以說初步達到完整。

艱困初期 貴人相助
雖然利凌初期的發展看起來頗具傳奇性,但經營企業畢竟不是童話故事永遠可以開心美好,當時哥哥許正忠負責研發與經營,許潭彬則是負責銷售,經營初期的時候因為銷售量小,要維持運作都很困難,還要投入資源做研發,因此財務壓力很大,許潭彬笑著說:「就跟會啊!有會就跟,真的跟了很多會。」,那時候許正忠還因為太過疲勞,導致眼壓過高而產生視力模糊的症狀,經過了兩三個月的調養才慢慢恢復正常。

在早期艱困的的局面中,許潭彬最為感念的是經常遇到貴人的相助,還在加工廠時期時,許氏兄弟連進材料付貨款的支票都沒有,那時候有一位同樣開設加工廠的老闆,每個月都將簽好名字的空白支票準備好,借給許氏兄弟使用,這位老闆甚至告訴他們,只要將開出來的支票複印一份給他,然後在到期的前三天告訴他,能不能付得出錢來就好,許潭彬說:「真的很感動,有這樣的朋友實在非常幸運,有一些親兄弟都不見得做得到,像現在因為大家都忙,只有過年時會出來聚一聚。」

咬著牙也要提前布局
度過加工廠時期,利凌於1980年正式成立,隨著旋轉台銷售情況良好,產品線也漸趨完整,許氏兄弟卻不滿足於現狀,從25年前就開始設立海外分公司,第一站鎖定在中國的廣州市,當時的中國政治局勢尚未明朗 ,下這個決定需要很大的勇氣,不過提前的布局也帶來豐碩的成果,中國緊接著進入高速的成長階段,對安防監控設備的需求更不斷增加,利凌邁入了騰飛的時期,並陸續在歐洲、美澳、亞洲甚至非洲成立分公司及經銷點。

不過成立海外分公司並不代表就可以在那個國家躺著賺,許潭彬強調國外設分公司的營運、人事及硬體成本都很高,每設立一個分公司,其實都要再三盤算,究竟要花幾年的工夫才能達到收支平衡,許潭彬說:「都不敢先想到賺錢,都先想什麼時候才可以不用繼續燒錢,不過也因為利凌抱持著務實誠懇的心態來建立通路,才能夠真正在地並且深入的經營。」

創新基於了解
透過分公司的模式來進行國外行銷,其實也代表著利凌一開始就走上打造「品牌」之路,而不是代工廠的角色,不過經營品牌並不是一件容易的事情,在還沒有知名度的時候,要透過參加展覽或媒體行銷,對早期的利凌來說是不小的負擔,許潭彬說:「但是有一次在參加杜拜的展覽時,現場的參展者跟我們說,利凌展示的產品所呈現的畫面,已經不輸給國外一線廠商同款的產品,當時覺得一切的辛苦都是值得的。」

初期的總總艱辛為利凌打下了良好的基礎,像是這麼多的通路,除了達到銷售的目標之外,最重要的是可以將當地市場的需求、使用者的意見以及對未來產品應用上的期待傳遞回來,這些都能夠幫助公司在創新和開發時找到正確的方向,許潭彬說:「如果開發的東西都是人家已經做好的,然後才去模仿,這樣就沒有意義了,產品一定都要有一些創新,一些跟別人不一樣的地方。」

人和是重要的資產
時至今日,利凌的營運狀態已經相當穩定了,從初期只有六個人的公司到現在全球員工人數近350人,許潭彬提到,公司人數還很少的時候,就已經習慣彼此自動自發,共同把事情做好的工作態度,公司內相處的氣氛也很融洽,因此老同仁很少有離職的情況,即便現在員工變多了,互助互信也已經成為重要的企業文化了,許潭彬認為,利凌的期許是如何把公司做到最好,而不是做到最大。

就像是很多親人共同創業,卻在公司形成規模之後,反而因為理念不同而產生爭執,許潭彬與作為總經理的哥哥卻一直都能做到互相尊重與充分溝通,許潭彬說:「如果跟自己的兄弟都處的不好,那還能跟誰相處呢?」。

以全方位解決方案創造競爭優勢
這是個安防監控產業風雲變色的時代,一方面數位化、智慧化與物聯網的各種趨勢,正在改變整個市場的生態,一方面對台灣廠商來說,中國大陸的強勢競爭,很容易將一些體質不佳或研發能力不足的台灣廠商拖入Costdown” 的困局中…

許潭彬被問到公司的發展策略時提到,利凌的產品線相當齊全,前端包含各類型的攝影機,中端儲存有NVR、VMS,後端有CMX中控管理系統,可以結合車牌辨識、門禁、ATM、IVS智能分析、人臉辨識…等,更與ONVIF及SDK等超過50家不同軟體商結盟,因此利凌不僅僅只是提供各式各樣的軟硬體,而是充分了解使用者需求,並針對千變萬化的環境來研發、生產及製造,提供給客戶客製化的全方位解決方案。

許潭彬笑著說:「別人不想做的,我們來做,提供跟別人不一樣的商品,才能夠凸顯我們自己的價值,我們除了軟硬體設備,更是向垂直市場的需要做整合,滿足業主的需求為導向,這些都是利凌的價值。」
 
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