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專家觀點
 
上敦企業副總經理 蔡光熙:服務、專業及信賴感是代理商不可或缺的條件
 
每個年輕人一步出校園,就要開始面臨各式各樣的抉擇與挑戰,大多數人會像隻雨蛙一樣尋覓工作,在雨天的睡蓮葉中跳來跳去,期盼能找到一片安穩的葉子作為棲身覓食之處…
 
撰文:編輯部
  好友人數
 

 
三十多年的上敦人
當被問到進入上敦前的經歷時,蔡光熙給出了一個令人有點驚訝的答案:「就念書啊!」,原來蔡光熙自淡江大學機械系畢業並服完兵役後就進入上敦了,1976年時現任上敦企業總經理的張清枝引進了第一台義大利住宅型對講機系統,也開啟了安全器材在台灣市場代理進口品的先例,那時候整間公司還只有兩個人,張清枝認為未來安防設備的產業在國外已經萌芽,台灣更是亟待開發的市場,於是開始招兵買馬,蔡光熙就是當時進入上敦的,一晃眼三十多年就過去了,他爽朗笑著:「人生就只有這個工作而已啊」。
當人們看到光鮮亮麗的上敦副總經理,公司也從正式成立時的四個人變成全台北中南都有據點的大型代理商,不過蔡光熙並不是一進公司就成為主管的,一開始他只是一個小小的業務,有時候還要兼任送貨的司機或是去施工現場幫忙打下手,但伴隨著上敦的成長,慢慢的他也升遷為公司的業務經理,最後才到現在的職位,一路伴隨著上敦的開始到現在,蔡光熙說:「其實也是小小的創業啦。」

看見「安全」的市場 不代表安全的打下市場
七十年代末到八十年代開始,台灣的經濟已經開始大步前進,相對的社會環境與人心也開始產生變化,蔡光熙舉李師科 為例,這個台灣首起持槍搶劫銀行的搶案,就引起了台灣民眾對於「安全」的重新思考,那時候上敦的主要業務還不是監控產品,而是防盜系統產品,像是防盜主機、紅外線偵測、門窗警報器等等,蔡光熙回憶,當時的這些產品並不容易經營,因為防盜系統並不是監視攝影器,監視攝影機上的影像可以讓使用者馬上就看的到,但防盜系統可能一裝半年都沒有動靜,雖然警報不響是好事,表示沒有人入侵,可是花錢裝的系統沒動靜,卻又讓人懷疑這個東西到底有沒有用。

代理經營防盜系統的初期,上敦往往一兩個月才能接到一筆單子,那時候會用到防盜系統的,都是像故宮、博物館或研究單位這種公家機構,因為他們會有一些貴重的收藏或設備,可是即便有需求,從編列預算到跑完公文,經常也都是半年、一年後的事了,蔡光熙想起那段時間,還因為安裝的技術與傳統機電不同,因此連經銷商都不容易找,只好自己挨家挨戶地尋找使用單位做接洽,幸好隨著社會治安的複雜化,一般人對防盜的需求也逐漸提高,在經營防盜系統五六年後,上敦也開始引進了其他種類的商品。

逐步擴充的產品線
蔡光熙表示,早期的監視攝影機體型巨大,動輒上萬的價格也限定了可以使用的客群,所以他們也引進過不少其他產品,像是不同品牌的攝影機鏡頭、DVR、監視周邊設備等等,比較值得一提的是上敦曾經代理英國的監視影像數位壓縮處理系統,並搭配日本的長時間錄放影機,由於當時的監視攝影系統還在使用跳台器,在畫面切換之間會造成影像的流失,這個技術的引進大大的衝擊了台灣的市場生態,在郵局、銀行、公家機關等市場上,都創下非常好的銷售佳績。

當被問到上敦憑什麼可以拿下這麼多國外代理時,蔡光熙輕描淡寫地提到過往的實績以及專業度,不過可以想像的是,早期那段辛苦推銷產品、開發客戶的經歷,卻也是上敦實力的積累跟豐厚的經驗值。

看見需求 才能滿足需求
做一個代理商最重要的是什麼?也許一百個人心中有一百個哈姆雷特,但在這次的採訪中,我們看到一個很重要的關鍵,就是對市場需求的敏銳觸角。

在煉油廠或煉鋼廠中不但充滿著高溫與驚人的熱氣,還有無所不在的油氣及有機揮發物,這些廠房中仍然需要監視攝影機的存在,在一些更危險的地方連人員都不能進去,就更仰賴攝影機來觀察場所的狀態了,但一般的攝影機體,即使看起來是密封的,也不免會有電火花接觸到外界的空氣,上敦看到了這個需求,同時也引進了英國的防爆系統產品,讓攝影機可以在這種惡劣的環境下使用,也順利取得了大型煉油、煉鋼廠的訂單。

蔡光熙提到,以前對產品資訊的取得並不容易,不像現在在網路上點一點就可以擷取到大量的資料,而是要透過參加展會、訂閱專業雜誌以及與國外友人的交談中來慢慢累積訊息,並挑選適合的產品,對方也會評估你公司的能力、服務及專業度是不是可以成為值得信賴的代理商。

逢低買進 正式代理SONY
提到SONY,現在我們都知道他們在電子、光學技術以及高畫質上的實力,但在2003年他們曾因為鉅額虧損而導致股價暴跌,其後的5年中SONY都徘徊在改組瘦身的震盪中,因此過去一直以販賣零組件的業務為主,2008年更遇上金融風暴,但上敦仍然在2009年仍然與SONY簽下正式的合作契約,開始合作銷售他們的數位攝影機、儲存設備等產品,這個決定以現在的眼光來看自然是正確的,但在當年是需要一些勇氣的。

面臨全新的挑戰
成功的故事也許不用我們為各位太多分說,蔡光熙開始談起上敦面臨的挑戰,近年來中國大陸的低價產品,開始在全球佔領低端市場,而隨著本土品牌技術的進步,也開始在中高端市場開疆裂土,使得代理商的角色越發艱難,只能夠往金字塔頂端的市場移動,同時還要開發與兼顧專案及銷售的市場,蔡光熙強調,他們會繼續強化專業度以及更全面的服務,希望客戶可以了解,挑選安防產品一定要回到「安全」的角度來思考,而「安全」也應當源自於對廠商的信賴。
 
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