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縱橫安防界的監控明日之星—皇昇科技
 
談到南台灣的監控設備供應商,2007年創立的皇昇科技是個不能忽視的存在,儘管成立的時間才將近10年,掌舵的黃資欽副總更只是一位年方30的青年,但是靠著掌握通路、瞭解市場需求及動向,早已成為備受議論的一方之霸。
 
撰文:王奕超
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建立通路,從零開始
皇昇科技的成立,源自於經營食品業的董事長在偶然的機緣下,出資成立了一家監控通路商,身為家中長子的黃資欽副總,退伍後本被安排到家族集團在上海的食品工廠工作,但由於對食品加工本業不感興趣,再加上是電機科系出身,因此在與董事長溝通後,選擇回台與在監控業經營20餘年的陳泊丞協理共同經略監控市場,也開啟了皇昇科技的崛起之路。

不同於家族經營了20多年的食品事業,反觀當時的皇昇科技,只是安防監控市場的新公司,通路必須自己從頭打起。「早期只有我跟協理兩個業務,我們負責專案跟通路市場,每天都是在外面拜訪新客戶和幫客戶處裡一些技術問體,服務一整天,到晚上10點才下班。」回憶起那段日子,黃資欽笑說,那並不是個輕鬆的歲月,畢竟人們對於新公司總會抱著懷疑的眼光,不知道你能撐多久,不知道交易後有沒有後續保障,在建立關係上並不是那麼容易,因此只能依靠勤奮與誠懇,憑藉著品管與服務,一步一腳印,慢慢取得客戶信任。

「寧願出去碰壁,也不要在家面壁」,黃資欽當時是如此暗自砥礪自己,想說趁年輕去闖一闖,多歷練也多學習,並抱持著「你可以笑我沒關係,總有一天我會證明給你看」的心態堅持下去,決心要做出一番成績。

為了方便服務客戶、打好通路,他們特別將公司從屏東縣搬到位處交通樞紐高雄仁武地區,從高屏地區一點一滴開始做起。憑藉著自身敏銳的觀察力和交際天分,黃資欽透過投其所好的方式,逐步與目標客戶建立友誼,並在友誼的信任基礎上發展生意關係,漸漸的讓皇昇科技在高屏一帶建立起基本的客戶群。

起初他們僅將自己定位為區域性監控設備通路商,只打算好好經營高屏地區的監控市場,然而黃資欽很快就察覺到市場的現實,如果只是守成,僅僅守著自己的區域客戶群,在市場激烈競爭中,很可能有一天就被實力較強大的同業吃掉,如果不經營品牌,只做一般的通路商,在市場上是很容易就被取代的,因此黃資欽開始策劃擴大公司規模和版圖,並發展自有品牌。

用人唯忠、唯勤,帶人帶心、共利
要擴展版圖,首先必須要有一批能征善戰的業務團隊,於是黃資欽先從身邊的友人找起,包括當兵時的同袍、兒時的玩伴,在他看來,有一定情誼作基礎,團隊的向心力比較夠。除了自己人,黃資欽也喜歡用老實人及家境清苦的年輕人,因為老實人較按部就班、不會偷雞摸狗,對公司的忠誠度較高;家境清苦的年輕人則是願意吃苦,比較有拼勁。

不只是用人有一定的準則,黃資欽在帶人上也有一套哲學,他強調帶人要帶心,而帶心之道無他,靠的就是「疑人不用,用人不疑」的真誠與循循善誘的提攜。黃資欽指出,由於年紀相當,自己平時與業務相處就像朋友或兄長一般親密,但是在討論公事時,也會拿出領導者的威嚴出來,力求在上司與朋友的兩種角色間求取平衡點。對於業務新鮮人在剛開始跑客戶,難免會碰到的瓶頸,黃資欽也多採鼓勵與輔導,甚至請資深業務分一部分客戶給對方服務,協助其建立自信。而在真誠相待之外,黃資欽更懂得利益共享,「原則上只要業務同仁們敢拼,公司就敢給獎金。」黃資欽笑說:「業務同仁領得越多,我和董事長就越開心。」

迅速崛起,跨越濁水溪
隨著業務團隊的逐步完備,公司上下將士用命,短短8年,皇昇科技就從固守高雄、僅有4人的公司,擴張到員工20多人、版圖跨越濁水溪、分公司進駐至台南、台中、桃園的局面。而快速嶄露頭角,也讓皇昇科技成為中鋼集團指定的績優廠商、全球市占率第一的監控大廠海康威視在南台灣授權指名的代理商。

搶攻市場的策略
皇昇科技之所以能在短時間快速擴張,黃資欽不諱言,除了靠的是對於市場趨向的靈敏反應,及時推出與市場需求相應的監控商品,更重要的是在品質和價格上,提供比原本市場更物美價廉的選擇,這種策略能夠迅速吸引到顧客、快速建立通路,一旦通路建立,後續要推自己的品牌、主力商品就比較容易。

只是商品的品質與價格往往是成正比,要打價格戰很容易,但純粹低價銷售只能圖短期收獲,東西的品質不好,市場名聲很快就會敗壞,以後客戶也就不會再與你交易,因此如何兼顧品質就成了一門學問。對此,黃資欽指出,關鍵在於產品的量,產品的量如果夠大,自然能在維持品質的同時把製造成本壓低,進而有能力在銷售相同產品時打出更低的市場價格。

然而,皇昇科技的作風不免在同業間樹立許多敵人,尤其是他們靠著提供物超所值的選擇,獲得廣大的客戶喜愛,得以迅速席捲市場,但也因此得罪不少同業,直到現在,黃資欽都還會聽到同業的攻訐。最常聽到的批評,莫過於是認為他們是「專門拼價格來亂市場」、「低價打壞市場行情」,也有很多同業以為黃資欽只是依靠財大氣粗。對於這樣的評價,黃資欽並不為意,他強調,很多同業認為他們是有雄厚的資金做後盾才得以成功,卻忽視了他們是有適當的營銷策略,就像很多同業質疑他們不管市場行情、東西賣得太便宜,但卻沒有去思考,皇昇科技之所以能提供比別人更物美價廉的選擇,靠的不是胡亂壓低售價,而是在不影響品質的同時壓低成本的能力。

不過這樣的批評聲音在業界流傳,反而無形間為皇昇科技進行了宣傳,許多本來不認識他們的業主,因而對於皇昇科技這個廠牌有了商品比同業便宜的印象,進而有興趣與他們交易。某種程度而言,皇昇科技得以迅速擴展版圖,一部分也是拜這些競爭對手的放話所賜。黃資欽就笑說:「早期年輕氣盛比較衝動,聽到批評會想找對方理論,但是現在反而要感謝他們。」

品質與在地服務才是立足市場的根本
近來,也有些同業想學習皇昇科技的模式,但黃資欽認為他們只是學到皮毛,「有些同業要學我們壓低成本,但忽略了我們重視品質的那一面。」黃資欽認為,價格、成本都只是策略層面的事,做生意要立足,重點還是在商品的品質和後續的服務,皇昇科技的攝影機在銷售前,每一批共同生產出來的商品,都須從中挑出100支樣品進行最嚴格的「耐操」測試,假使在出貨後仍然發生不良事故,他們的危機處理也是很快的,不論是更換或維修,都能迅速處置。黃資欽強調,品質好、服務佳,口碑才會建立,客群才會越拓越多。

耕耘品牌,尋求結盟
雖然當前監控產業大環境不佳,但是黃資欽認為,他們是通路商,不像一般設備製造商,只要在營銷上各憑本事,能發揮的空間還是很大。皇昇科技現在一方面努力經營自有品牌的商品,另一方面也力求做到客人想要什麼就提供什麼。近期,黃資欽也反省到過去樹敵過多,而開始學習跟同業合作、結盟,他笑稱:「市場總不可能都是我們的,拉小的打大的,一起做大才有未來。」儘管皇昇科技在未來仍然是一頭逐鹿的猛虎,可以預期的是,他們的作風將變得更為內斂,也更為圓融。
 
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