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友旭科技 楊力川:「分潤與共榮」,是通路經營的核心價值

 
楊力川,業界稱呼他「大楊」,斯文的外表,談吐間還帶點靦腆,卻是翻轉台灣通路模式的要角,近年,將「HIKVISION海康威視」這個全球知名品牌在台灣通路市場颳起一陣旋風,甚至引領著業界爭相仿效期通路經營模式。透過本篇專訪,讓我們一窺他的通路經營之道。
 
撰文:編輯部
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「民權橋頭」、「鑽石」老字號材料商對電器業者來說,其實不陌生,從各式各樣的弱電器材、零配件、電子零件到成品,看著每天絡繹不絕的人潮,早已是大家習慣補貨補料的知名供應商,直到「友旭科技」成立,正式進入安防業界的領域,也開始了楊力川的通路經營之路。

「工程商很辛苦,當時產品品質參差不齊,且今天做完案子,明天的案子還不知道在哪裡~」楊力川回憶的說道,大學畢業隨即進入工程商開始學習,歷經了工程商階段的洗禮、也累積了許多弱電的相關知識後,也替楊力川奠定了設備批發商成功的基礎。楊力川說道:「會興起當批發商的念頭,主要是之前有工程商的歷練,深知惟有尋找更優質、更適合的產品給工程商,才能減少工程商在跑維護的時間與精力外,協助工程商在工錢之外保有設備的利潤,這是相當重要的」於是,友旭科技成立了,開始經銷國內知名品牌的監視系統。

當時,國內主要的幾家監控原廠對於這家不起眼的友旭科技在技術支援與價格支援上並不充足,與當時的大盤相比,價格與資源並沒有太大的競爭力,於是楊力川開始籌組組裝廠,開始有屬於自己外觀與品牌的監控系統,在銷售上也開始跨入品牌的經營,客戶除了有一般傳統品牌的選擇外,也可以選擇「Diamond」的監控系統,在品牌的經營上開始積累經驗。

「誠信原則是設備代理商須堅守的良心法則,與經銷夥伴共同成長,透過分潤,雙贏共榮才是通路的致勝關鍵」‐楊力川

2014年 8月,海康正式發表 TVI 1080P的類比高清技術,解析度比當時的熱銷機種 960H高達4倍,楊力川和成創科技總經理何志白看過設備後深具信心,便找齊北中南另外三家志同道合的合作夥伴,一起代理海康威視品牌,捲土重來。也正式開啟了楊力川的通路經營之路。

不同於以往的通路經營,楊力川顛覆了傳統經銷模式,堅持三大原則,『品牌行銷、在地經營、分潤共榮』。楊力川深信,惟有品牌行銷,才能在當時充斥著白牌機市場中,與眾不同脫穎而出。並且賦予產品新的生命和價值,用品質與服務取代削價競爭,更能確保消費者的應有權利。也只有品牌行銷,才能迫使原廠供應商去保護品牌,來維持產品的水準。而惟有與當地經銷通路商的合作,才能讓品牌的行銷上得到更多人的認同與支持。透過分潤共榮,從區域代理本身到工程商,甚至工程商到使用端,努力做好市場,大家都保有合理的利潤,才能提供最好完整的售後服務與公司的正常營運,並透過正式授牌及明確的經銷制度,共同分享努力的成果。



在通路經營管理上最特別的是,楊力川堅持每一家客戶都是海康威視優質代理商,因為「通路,是大家努力經營出來的,是透過大家的努力奠定下來的」,雖然海康威視近年來已經躍升為全球國際第一品牌、產品本身品質也很好,但畢竟是中國品牌,在推廣上本身就有一定的難度,因此,每個夥伴所付出的努力都是無法抹滅的,才會有今天的成績。也因為海康威視在台灣推廣的很成功,市場上開始出現來路不明的白牌機,擾亂市場,但他相信,在原廠全力支援下與建構台灣維修中心,正廠設備均具備通路夥伴的完善服務機制,可以保持一定程度的服務品質,合作過的工程商一定會有感受的。相較於完全沒有售後服務及保障風險的白牌機,工程商心中自會有一把尺。

品牌經營上是辛苦的,通路經營更是辛苦,但透過分潤與共榮,通路的維持與通路價值便無法仿效,近年幾個新品牌進台灣想仿效楊力川的做法,但卻都不了了之、草草收場,最終的原因便在這核心價值。也因為通路經營方式的成功,友旭科技成了國際品牌進台灣通路市場的合作夥伴的第一首選,透過不同的品牌切割不同的市場找到不同的合作夥伴,這是楊力川在通路經營上的另一項課題,也相信透過時間,會再一次的驗證楊力川在通路經營管理上的能力與實力。
 
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