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緗品科技 林穎湘:重建通路秩序 找回安控新價值

 
近幾年,台灣安防市場紮紮實實的洗了一次牌,在製造、代理、通路經銷等通路體系上換了一輪新血,甚至在產品的品牌市占率上也重新分配,這當中,最耀眼的黑馬,便是從中台灣發跡的緗品科技。
 
撰文:編輯部
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金融業出身的林穎湘,本身是學經濟學出身,捧著金飯碗的他,自然成為家中期許,卻為了陪伴母親與家人,放棄了台北的高薪工作,毅然決然地回到了台中,96年成立了緗品科技,以銷售電纜電線為主,開啟了林穎湘的創業之路。

因為客戶都是水電工程公司,所以除了銷售電纜線給水電的客戶之外,也開始承攬水電客戶統包的弱電工程,也因此對於工程上的磷毛鳳角,比起一般供貨商來的了解自然來的深入。這段承攬工程的經歷,讓林穎湘對於產品品質異常堅持,也造就了緗品科技從成立開始,其所銷售代理的監視設備就是高端機種。

承攬工程的那段時光,林穎湘對於供貨商在通路價格上的控管與誠信相當重視。到現今緗品科技成為供貨商後,自身對於通路經營的價格控管與誠信也自律甚嚴。「我要求供應商產品不能有瑕疵,因為我希望跟供應商建立的是長期的合作關係,從公司成立到現在,我的供應商除了品質變差的、對市場價格與機制不控管的以及沒有誠信的被我換掉之外,其他的供應商至今沒有變過。」

這種與供應商共榮共存的關係,也成為了緗品科技近年在中台灣異軍突起的關鍵因素之一。「有很多產品是我們要求廠商開發的,例如可取,最近推出1200萬畫素的機種就是我們提出的需求,他也針對我們的需求研發出了IOT的機種,適合DTV的機種,我們的需求它負責去做的,我們負責幫大家一起賺錢。」

目前,緗品代理的產品品牌,從專賣海康威視,到近年增加了可取以及HONEYWELL、OGA智慧家庭等產品,也展現了林穎湘對市場的趨勢及布局能力。海康從2015年起連續三年是全球第一的品牌,台灣製造的可取也是數一數二的國產品牌,因此,普銷機種以海康及可取為主,而HONEYWELL目前是全球第二大安防品牌,專案工程及高端應用市場以HONEYWELL為主,在未來趨勢的方面,這三大品牌目前都針對AI及IOT智慧家庭提供了智慧分析的解決方案,結合OGA智慧家庭的部分,可謂將安防現在及未來的應用領域全部涵蓋了。

但多了幾個品牌,在通路上怎麼分配呢? 林穎湘表示:「你會發現,我們每個品牌的合作夥伴都不一樣,因為各自有各自專精的領域,不會有衝突,如果真的不小心碰到了,我能來協調。這就是我的價值」,因為擅長計算與統計,市場份額與配額林穎湘瞭如指掌,因此,每一個品牌在每一個區域有多少合作夥伴,都在大家能有足夠的利潤前提下分配妥當。「可以確定的是,拚價格搶客戶在我們的體系中是不會存在的」林穎湘充滿自信的說。

「安防的利潤被剝削,不是被客戶剝削,而是被批發商自己剝削掉的,也因此,安防要找回價值的第一步,就是重新建立通路秩序」-林穎湘

秩序要建立,就會得罪人,緗品科技也在建立通路秩序時得罪了不少盤商,但林穎湘表示「品牌有品牌的價值,服務也有服務的價值,不能因為清庫存、搶客戶、殺市場而破壞好不容易建立起來這目前稍見雛型的新秩序,台灣的安防市場才能重回光榮時代。」這條辛苦的路,某種程度要耐得住寂寞,也要抵擋得住誘惑,林穎湘說:「當大家都能透過這新建立起來的秩序賺到錢時,就會認同跟肯定了」。



當問到幾年來對於經營上的心得時,林穎湘露出開心的笑容,微笑著表示:「從小就希望我可以跟一群兄弟打拼,緗品的員工每一個都是開心的,即使是離職員工,對緗品也大多是褒多於貶,這11年之間得到蠻多的,員工對公司的向心力應該算在業界蠻前面的」他繼續表示「公司經營不外乎產品、平台、銷售,緗品現在產品沒問題,員工盡心盡力,通路體系健全成長,每個合作夥伴都能因為這樣的規劃與布局賺到錢,也就能找回安防的價值跟榮景」。
 
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