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從Niche Market解決方案突破產業競爭─以警政安防為例
 
近年來,全球影像監控市場規模不斷擴大,加上物聯網、雲端計算、大數據應用等議題日益發燒,產業前景應該是榮景可期。
 
撰文:練文旭
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但如果攤開台灣安控上市公司財報,連一向表現優秀的二家安控公司上半年累計營收都出現成長趨緩(+6.04%)及負成長(-6.28%)的現象,雖然EPS都還有不錯的表現,但二家公司近四季的盈餘成長率都出現負成長的現象,却代表台灣整體監控產業發展的挑戰與需要持續進化、突破產業競爭的急迫性。

重新思考Mass Market與Niche Market的定位
當產業進入成熟期後,除非有獨特的先進技術、產生典範移轉或獨特新創商業模式,否則Mass Market容易出現大者恆大,贏者全拿的現象,小廠的生存空間將日益被壓縮。監控市場雖然尚未出現手機等消費電子商品的競爭困境,但產業面臨中國紅色供應鏈堀起與競爭,以台灣中間偏小型的規模,轉進到Niche Market相信是很好的發展策略。

「A niche market is the subset of the market on which a specific product is focused, The market niche defines the product features aimed at satisfying specific market needs」。從維基百科的定義說明,Niche Market是針對特定市場需求,提供特定的產品。然而國內多數監控產品經常出現一窩蜂的現像,同質性越來越高,對於自家產品也可侃侃而談,但對於針對那些特定市場?有什麼需求?如何讓客戶滿意?就常說不清楚也講不明白。

解決方案,解決了客戶什問題呢?
談到niche market,一般在充份了解市場的區隔後,會明確的選擇及的定義目標市場客戶。有別於mass market不斷的宣傳擴大產品應用廣度,利基型市場常針對特定市場族群,提供特定的特色功能的產品,以滿足這些特定市場的需求。

要提醒大家的是,特定市場是針對一些相同屬性領域的客戶,如警政、教育、銀行….等特殊屬性客戶,而非單一公司的客製化需求,這二者的經營策略有著天壤之別的差異。隨著影像監控的行業化方案日益多元,經常會看到許多廠商訴求特定市場的解決方案(Solutions),多數公司可以把提供的產品或系統的功能、規格詳細介紹,但對於解決方案到底解決了客反的那些問題?通常都較少明確的論述和探討,尤其是客戶最關心那些問題? 有那些已知或潛在的痛點(Pain Point)? 解決客戶關心的問題與痛點,經常是客戶願意採用廠商解決方案的最大關鍵因素。是所有想提昇公司競爭力的老闆及高階主管,必需傾全力去研究的課題。

當然,賈伯斯曾經說「我從不問顧客的意見,因為他們自已也不知道」。這句話經常造成許多人的誤解,賈伯斯在創新過程中可以不去問客戶的意見,除了他的個人天份外,其實Apple絶對付出許多心力,如委託IDEO顧問公司,協助從Design Thinking觀點進行相關產品設計,才能逹到比使用者還了解使用者需求的境界。

您了解警政單位的需求和困難嗎?
以警政安防為例,此一市場並非是新領域議題,尤其警政監控是目前國內最普及及活化的應用市場,但您真的了解警政單位的需求和困難嗎?

在6/24剛結束的「NIF智慧安防科技新創技術論壇」中的交流座談會中,可以明顯感受到,即使目前已經建置多年且持續在更新中的系統,仍有相當多的需求及困擾,如:

  • 採購屬於工程採購標,並非單純的產品採購,很多規範並不是主辦單位可以自行做主的,您了解政府採購法呢?
  • 實際建置中,許多設備無法因應全24小時全天候的光源和環境變化。
  • 目前攝影機、補光設備、通訊設備箱的體積及掛架相當繁瑣,槍型攝影機體積龎大等困擾。
  • 智慧影像在前端或後端分析,需求頻寛及成本等評估困擾。戶外辦識率不足,至少要有85%以上的辨識率,才能提供及使用。
  • 監控系統的資訊標準及整合。
  • 如何應用影像濃縮,減輕大量、長時間調閱的困難及提昇調閱效率。
  • 涉案車輛的軌跡重建。
  • 監控系統的妥善率自我診斷。

    當然,在一個小時的綜合座談中,並無法全面挖掘及了解警政安防的需求與痛點,各家廠商也不一定要以警政安防為目標客戶。個人站在一個產業觀察與產業推動的觀點,希望各家廠商都能經由深度探究客戶的需求與痛點,衡量公司的資源與限制,找到適合的利基型市場,共建立獨特的競爭優勢,同時也提供給各個不同屬性的市場客戶,更好的產品及解決方案。
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