見微知著,對台灣安防產業關起門來說的話
 
iDS雜誌創刊至今已邁入三年,其中採訪了許多SI及設備廠商,談到現在的安防市場,大家無不哀鴻遍野,提到紅色供應鏈的侵襲,也都同仇敵愾,然而,在抵抗「外侮」之時,台灣廠商們是否也要反思自身?本篇,便是要對台灣安防廠商關起門來說的話,忠言逆耳,實話不會太好聽,但就是真切地希望台灣安防產業可以再次活絡起來。
 
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眾多產業幾乎都會有每年一度的大會師,安防產業在台灣的盛典便是Secutech,當然近幾年Secutech的規模大小就不在本篇討論的範圍,目前為止,安防相關人士都還是會到Secutech走走晃晃,便大約能得到產業趨勢、概念技術、發展方向、新品發布…等訊息,這是大會師可以看得到的「大」方向,但台灣安防廠商更需要的是「見微知著」,魔鬼藏在細節裡,從規模不大的論壇才能看出幾項台灣安防廠商深切的問題。

心態需調整
直接講心態問題太廣泛了,其中又牽涉到了文化與民族性,台灣人本性溫和、不喜鬥爭、擇善固執,反言之就是被動、好逸惡勞、不喜歡改變。面對大陸產業的快速演進、技術不斷提升、硬體成本不斷降低,再加上優秀的行銷包裝能力、通路推廣與整合能力,台灣廠商的轉變速度及產業整合真的太慢,一味的哀號對方的價格多低,如果還繼續拚硬體低價,那就只能「安心上路」。

另一個心態便是保守,擔心與別人合作會被別人剽竊技術、偷走idea,因此乾脆關起門來全都自己幹,累死自己不說,產品也沒有好到哪裡去。現在業界一直在喊「整合」,目前除了看到國際大廠早幾百年前就開始整合的動作之外,國內廠商……恩,應該都還是關起門來自己玩自己系統的整合solution吧。

再來就是個人心態,老鳥和菜鳥都各有各的優勢和問題,老鳥當然就是容易擺出一種「只有我懂」的老大心態,別忘記,吸飽水的海綿便再也吸收不了任何液體,當你認為在這產業待很久,人脈、專業都很懂的時候,便會開始怠惰,無力也無心衝刺,這就是人性。菜鳥相較之下因為對產業感到好奇、新鮮,所以吸收速度快、衝刺力十足,但當然就少了專業知識、經驗累積及重要的人脈。在論壇活動中,常見老鳥到處找熟悉的人攀談、聊著業界的八卦,留下菜鳥在攤位上應對上門的客戶,活動結束的成效,可想而知。如何用人唯才,善用老鳥和菜鳥的優點來做搭配,這就是各廠商主管們該好好思考的問題了。

捫心自問,是否珍惜每個露出機會
不管是受邀參加,或是評估效益後花錢參加的活動,都是一個機會,廠商參展是否用心,在活動當天各家展示出來的成果互相比較一下就看得出來。這個機會是雙面刃,效果好、人潮多,在來賓的心目中就會留下好印象,反之,你的品牌對來賓來說,以後留下的就是「設備很少,沒什麼特別的」的既定印象了。

參加活動前的準備作業是否做足,有經驗的賓客一看就知道,至少要先搞清楚這次活動主題是什麼?參加來賓的類別、屬性?場地配置?現場硬體設施有哪些?再回頭來準備適合客群產品,規劃展示方式。不誇張,有些廠商帶了跟現場客群不相關的產品,因此從頭到尾被晾在旁邊,白白浪費一天的時間。

小論壇有小論壇的優勢,就是目標客群精準,當主辦單位已經把目標客群都找來了,接下來就是看各廠業務有沒有做生意的本事了。但幾場活動下來,我們觀察到,部分台灣廠商的業務大部分時間都窩在位置上或是攤位後滑手機,一般人的習慣是,如果一家店裡沒有看到老闆或店員,頂多在門口晃晃就離開了,除非是本來就要消費或是真的很有興趣,才會駐足停留。反觀大多數的國際廠商業務,只要有人經過就會把握機會遞上名片,自我介紹,主動介紹自家產品,態度十分積極,因此整場下來攤位人潮絡繹不絕。

思考轉型或異業合作
物聯網趨勢席捲全球,在台灣各產業也開始發酵,許多大廠都搖著大旗吶喊已經朝物聯網目標邁進,那麼絕大多數的台灣中小企業該如何自處?警覺性較高的廠商已經開始布局轉型契機,但或許是過去數十年來舒服的日子過太久,還是有許多廠商沉浸在過去的豐功偉業中,不想脫離舒適圈,殊不知那個溫暖舒適的圈子已經越來越小,之後更可能成為緊箍咒。

台灣安防在硬體技術上已經很突出,競爭者相對的也很多,接下來應該思考的是如何跳脫硬體需求,而IT化是未來安防科技的走向,因此是否考慮未來與IT業者合作,為安防產品找出更多附加價值。台灣至今對於軟體發展的重視程度還很低落,物聯智慧執行長郭啟銘表示,當初公司剛成立時,完全感受到台灣不重視軟體人才與應用,大部分人的觀念還是落在「軟體不值錢」這樣的窠臼裡,因此在台灣的發展處處受限、備受冷落,反而在國際、在大陸,軟體技術相對的被重視,這其中的觀念落差可見一斑。

硬體是死的、軟體是活的,軟體應用的觸角及層面會更廣更深,其中的商機更是無限,在物聯網這張大網的包覆下,安防科技早就已經不只是「守護安全」這件事了,它就像是眼睛,以這樣的概念為核心將會再衍伸出更多安防應用。哈囉,各位親愛的安防廠商們,動動腦思考該如何轉型吧!

內需不夠,該放眼國際?
台灣的市場真的太小,尤其需要政府強而有力的政策帶動下才能活絡,但……眼下看來靠自己最實在。內需市場仍然很重要是個適合練兵的地方,許多廠商們也覺得台灣市場太小,因此一次就打算做國際市場,但兵沒練好,如何出外征戰呢?到時候問題接踵而來,光是要處理服務、應對客戶就忙翻了,徒增虛耗而已。而如何擴大外銷市場?當然,一次要跨足全球太困難,因此是否先以東南亞地區為目標?咦?怎麼不是從大中華地區跨足?大中華地區包含大陸市場,但要進入大陸市場必須非~常~小心,每個省份文化、特性不同,就像是各自獨立的小國家,不能只鎖定幾大城市下去打,而是要全盤佈局,但這樣做的話代表口袋也必須夠深,並不太適合目前台灣安防產業中絕大多數的中小企業涉足,因此目前最適合拓展的藍海便是東南亞中高端(新加坡、馬來西亞)與商機市場(印尼)。科技發達的現在,做生意的方式有更多選擇,重點是有沒有具備國際觀的高度和視野,想法是否創新?現在有許多產品技術不高,但應用面卻非常創新、讓人眼睛為之一亮的。另外,產品方案設計是否更貼近不同區域不同文化的使用者習慣?這些都是欲往國際市場發展的重要關鍵因素。

採訪了許多SI及設備廠商,大家談到台灣安防市場的發展無不悲觀以對,但其實沒有那麼嚴重,講自己不好是警惕,但過度悲情就會影響進步,看了目前的安防產品,其實各家的差異性並不大,這是最根本的問題,當一個技術出來大家都搶著做,導致所有產品功能技術甚至外觀都大同小異,因此對於業主來說也就只有價格可以做比較了,如何找到產品發展方針,再深度開發、拓展應用面,樹立出自家產品的獨特性,加強在業主腦中的記憶度,是目前台灣安防廠商最迫卻需要面對及解決的課題。
 

 
   

 
 
 
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