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| 從Niche Market解決方案突破產業競爭─以警政安防為例 |
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| 撰編：練文旭 |
最後更新時間：7月 | 7日 , 2022 |
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| 近年來，全球影像監控市場規模不斷擴大，加上物聯網、雲端計算、大數據應用等議題日益發燒，產業前景應該是榮景可期。 |
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但如果攤開台灣安控上市公司財報，連一向表現優秀的二家安控公司上半年累計營收都出現成長趨緩（+6.04%）及負成長(-6.28%)的現象，雖然EPS都還有不錯的表現，但二家公司近四季的盈餘成長率都出現負成長的現象，却代表台灣整體監控產業發展的挑戰與需要持續進化、突破產業競爭的急迫性。
重新思考Mass Market與Niche Market的定位
當產業進入成熟期後，除非有獨特的先進技術、產生典範移轉或獨特新創商業模式，否則Mass Market容易出現大者恆大，贏者全拿的現象，小廠的生存空間將日益被壓縮。監控市場雖然尚未出現手機等消費電子商品的競爭困境，但產業面臨中國紅色供應鏈堀起與競爭，以台灣中間偏小型的規模，轉進到Niche Market相信是很好的發展策略。
「A niche market is the subset of the market on which a specific product is focused, The market niche defines the product features aimed at satisfying specific market needs」。從維基百科的定義說明，Niche Market是針對特定市場需求，提供特定的產品。然而國內多數監控產品經常出現一窩蜂的現像，同質性越來越高，對於自家產品也可侃侃而談，但對於針對那些特定市場？有什麼需求？如何讓客戶滿意？就常說不清楚也講不明白。
解決方案，解決了客戶什問題呢？
談到niche market，一般在充份了解市場的區隔後，會明確的選擇及的定義目標市場客戶。有別於mass market不斷的宣傳擴大產品應用廣度，利基型市場常針對特定市場族群，提供特定的特色功能的產品，以滿足這些特定市場的需求。
要提醒大家的是，特定市場是針對一些相同屬性領域的客戶，如警政、教育、銀行….等特殊屬性客戶，而非單一公司的客製化需求，這二者的經營策略有著天壤之別的差異。隨著影像監控的行業化方案日益多元，經常會看到許多廠商訴求特定市場的解決方案（Solutions），多數公司可以把提供的產品或系統的功能、規格詳細介紹，但對於解決方案到底解決了客反的那些問題？通常都較少明確的論述和探討，尤其是客戶最關心那些問題？ 有那些已知或潛在的痛點（Pain Point）？ 解決客戶關心的問題與痛點，經常是客戶願意採用廠商解決方案的最大關鍵因素。是所有想提昇公司競爭力的老闆及高階主管，必需傾全力去研究的課題。
當然，賈伯斯曾經說「我從不問顧客的意見，因為他們自已也不知道」。這句話經常造成許多人的誤解，賈伯斯在創新過程中可以不去問客戶的意見，除了他的個人天份外，其實Apple絶對付出許多心力，如委託IDEO顧問公司，協助從Design Thinking觀點進行相關產品設計，才能逹到比使用者還了解使用者需求的境界。
您了解警政單位的需求和困難嗎？
以警政安防為例，此一市場並非是新領域議題，尤其警政監控是目前國內最普及及活化的應用市場，但您真的了解警政單位的需求和困難嗎？
在6/24剛結束的「NIF智慧安防科技新創技術論壇」中的交流座談會中，可以明顯感受到，即使目前已經建置多年且持續在更新中的系統，仍有相當多的需求及困擾，如：
採購屬於工程採購標，並非單純的產品採購，很多規範並不是主辦單位可以自行做主的，您了解政府採購法呢？
實際建置中，許多設備無法因應全２４小時全天候的光源和環境變化。
目前攝影機、補光設備、通訊設備箱的體積及掛架相當繁瑣，槍型攝影機體積龎大等困擾。
智慧影像在前端或後端分析，需求頻寛及成本等評估困擾。戶外辦識率不足，至少要有８５％以上的辨識率，才能提供及使用。
監控系統的資訊標準及整合。
如何應用影像濃縮，減輕大量、長時間調閱的困難及提昇調閱效率。
涉案車輛的軌跡重建。
監控系統的妥善率自我診斷。
當然，在一個小時的綜合座談中，並無法全面挖掘及了解警政安防的需求與痛點，各家廠商也不一定要以警政安防為目標客戶。個人站在一個產業觀察與產業推動的觀點，希望各家廠商都能經由深度探究客戶的需求與痛點，衡量公司的資源與限制，找到適合的利基型市場，共建立獨特的競爭優勢，同時也提供給各個不同屬性的市場客戶，更好的產品及解決方案。 |
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