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建案怎麼跑,說說你沒懂的事
 
撰編:楊永翊 最後更新時間:5月 | 12日 , 2024
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專家
 
曾經花了四年的時間跑建案業務,曾經北部10大建商有5家在我手上,年業績最高6700萬,很多人問我怎麼做的,我來跟你分享。
 


(一)案源
剛開始跑的時候,同事叫我去掃街,掃街這檔事是很愚蠢的,因為看到圍籬圍起來時,辦公室內的合約大部分都已經簽好了,所以我不打算去掃街,我拿著建設公司同業公會的名單,從「一」字頭的建設公司開始跑,跑了一個月後,發現自己是笨蛋,因為很多建設公司根本都沒有案。

後來找到了一個秘密武器-建照,這建照在政府官網都有公布,每天更新,所以後來我每天就只跑每天更新的建設公司。建設公司對於弱電設備的主導權大部分在工務部或者是機電部手上,而建照剛下來的階段這些身分的人都還在公司規劃待命,所以這些人在這時是最好找得,否則等建案動工後,這些人會在現場監工,就很難找了。

(二)規劃權
通常在這時,我們搶的就是規劃權,也就是拿圖,這時拿圖的機率是50/50,因為有些建設公司有前案或固定配合的弱電公司,有時人家已經規劃好了,只能拿標單,有時是大家都拿圖,比的就是規畫的功力了,如果你有幸拿到規劃權,千千萬萬不能按照制式標準下去擺設備。最好是去工地現場繞一遍,看看周遭的環境,圍牆跟鄰棟有沒有距離,你才能知道紅外線跟攝影機要不要擺,要怎麼擺。

(三)規劃
仔細看圖是重點,規畫首重門禁,門禁首重動線,所以每個建案規畫前,動線一定要抓出來,動線分為住戶動線、訪客動線、貨運動線、物管人員動線等等。。豪宅更重主僕分道等,動線抓完才能設置門禁系統,其次監視系統首重社區無死角,因此每支攝影機的視角幾度一定要畫在簡報上,讓建商容易理解你的規劃。
BA是大樓的核心,也是弱電公司最弱的地方,點數的計算與整合的設備有很大的關聯,這是在規劃時需要問清楚的,相對的,你問得越細建設公司會越覺得你專業,這是可以加強的地方。

車道的規劃首重會車,單雙車道要分清楚,有沒有會車點,紅綠燈的設置看不看的到,醒不醒目。(千萬不要在設計那醜醜的警報器)。利用吸頂式擴音喇叭會增加美感也能達到警報的需求。
(四)產品
千萬不要只懂自己的產品,因為你會有競爭對手,當你拿到的是標單,破解的前提就是你要知道原規劃是誰,有些原規劃藏得緊,你必須從圖示、規格去破解。

了解對手後,你必須了解的是對手的價位,底價在哪裡,產品特色是甚麼,有些產品有天敵,例如:PANASONIC同級品就是AIPHONE等等,當建設公司同意你拿同級品做,你還不知道該拿誰的,那就很糟糕了。在這有個注意事項,就是【報備】,當你要拿同級品去推時,千萬別一股腦就報出去,一定要跟原廠先報備,在報給建設公司,否則遇到高手馬上被搶,別等高手拿到案子後,你才跟原廠抱怨。因為原廠或多或少一定跟高手合作過,高手一定也知道價格,有案皇帝大,你不能怪原廠。

以上是我拿案的重點,當然,業務很重要,追案的態度與對業界的熟悉度佔很大的比例。一家很常被我搶案子的老闆曾經問我,「Jacky,為什麼你的價格比我高還能拿到案子」,我回他一言難盡,只能說,你家業務產品懂得不夠多,你的標單我都能破。

講那麼多,只是因為我發現智慧建築的關鍵點不在建設公司要不要做,而是在弱電公司水平有沒有提升,如果連建案在哪裡你都不知道,門禁廠商有哪些家你也不知道,人家的報價到哪你也不知道,連拿案的基本能力都沒有,就更不用談規劃了。

最後溫馨提示,加入協會不會對你的業績有幫助,如果你只希望靠加入協會認識建商,進而拿案,那有一天你一定會被別人幹掉。因為總有人比你會喝,總有人比你會交際。落實自家業務訓練,提供給建設公司優秀的產品與解決方案才是王道。
 
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