| 一個盤商的故事 |
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| 最後更新時間：9月 | 4日 , 2025 |
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| 午後的陽光斜照在工業區的一角，倉庫裡堆滿紙箱與貨櫃的味道。老李坐在辦公桌前，盯著那疊厚厚的進貨單，眉頭緊鎖。數字擺在眼前，卻讓他心裡發冷──毛利只剩下過去的一半不到。二十年前他踏進安防監控產業，靠著代理品牌一度風光，工程商來拿貨時會仔細聽他介紹規格與特色，但如今情況完全不同，客戶只剩一句話：「這台多少？隔壁比你便宜50，能不能再低一點？」那一刻，他感覺自己不再是專業的供應商，而只是被逼著不停砍價的送貨司機。 |
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真正的轉折點發生在十多年前，當時海康、大華等中國品牌如洪水般湧入台灣市場。他們的產品便宜得驚人，功能卻不算差，對習慣靠毛利過日子的盤商來說，是又愛又怕的來源。愛的是進貨便宜，可以短時間內吸引客戶；怕的是一旦打開價格戰，誰也全身難退。果然沒多久，市場價格一路下探，工程商與業主不約而同的不再看品牌，只在乎價錢。老李仍記得某次替一間中型工廠報價時，拿出的台製品牌方案立刻被丟回來，對方攤開一張海康的報價單，硬生生比他低了三成。那一刻他明白，不進這些品牌，就等於退出市場。於是他也開始販賣陸系產品。
然而，真正讓老李心寒的，是原廠的態度。過去的合作模式單純，原廠依靠盤商吃貨，盤商則靠代理權益獲得獨家保護，雙方相互依存。但隨著業績壓力越來越大，一些原廠開始破罐破摔，直接跳過盤商去找下游工程商與系統整合商。幾次老李辛苦耕耘的客戶，最後卻被原廠業務直接拿下。那種被背叛的感覺刺得他透不過氣，也讓他終於意識到：原廠已經不再可靠。盤商之間慢慢形成共識，以往吃量拿代理的榮景不再，信任基礎徹底崩解。
在這樣的環境下，越來越多盤商開始思考自救。老李也加入了其中，他開始找OEM代工，把產品換上自家Logo，再重新包裝推出市場。「這是我們自己的品牌，保固我們自己負責。」他開始這樣向工程商推銷。雖然大家心知肚明，裡面的核心技術與其他品牌無異，但至少，這讓老李能維持一點掌控權，不必再擔心哪一天被原廠直接奪走生意。只是經營自有品牌並不輕鬆，行銷、售後、庫存管理全都得自己扛，他甚至得學著設計型錄、建立網站、舉辦說明會。日子比過去辛苦得多，但至少，他心裡踏實了一些。
然而，不管老李怎麼努力，自有品牌依舊難以拉開差距。最大的枷鎖在於晶片。現今大部分監控產品的核心幾乎都來自聯詠，因為政府的抗中政策，讓這家半導體公司壟斷了市場，無論是歐美品牌、中國品牌，還是台灣盤商的自有品牌，十之八九都用它的方案。「換了外觀、換了Logo，但裡面的心臟都是一樣的。」老李苦笑著說。這意味著產品之間幾乎沒有差別，解析度、夜視、壓縮技術都大同小異，唯一能比的就是價格。工程商心知肚明，報價時常常只剩一句話：「你這台用的也是聯詠吧？那別家比你便宜，你怎麼說？」晶片同質化徹底鎖死了市場差異化的可能。
說到抗中政策，諷刺的是，這政策在通路市場完全無感。公共工程與大型標案明文禁止中國品牌，確實讓專案市場出現變化，歐美品牌與少數台灣廠商因此受惠。但這些規範對於社區、商店、工廠的業主來說毫無意義，他們只在乎「便不便宜、能不能馬上安裝」，至於產品來源在哪裡，沒有人在意。盤商與工程商同樣務實，只要能供貨、能賺，就不會理會政策口號。於是專案市場與通路市場逐漸走向兩個世界：前者受政策左右，後者自成一格，穩定卻死氣沉沉。
通路市場的沉默還有另一個關鍵：缺乏波動。價格早已探底，產品因晶片高度集中而毫無特色，再加上原廠與盤商之間的信任瓦解，導致整個市場進入一種低溫卻穩定的平衡。大家都還在做，因為監控需求不會消失，但沒有人再期待爆發性成長。盤商之間甚至形成一種微妙的默契，不再拼命打價格戰，而是各守一方，維持脆弱卻穩定的版圖。老李有時候也會跟同行閒聊，大家異口同聲地抱怨：「這行就是只能做，卻難賺。」有人附和：「但不做也不行，畢竟需求還在。」話一出口，彼此對望，最後都只能苦笑。
老李的故事，說到底，就是一群盤商在夾縫中掙扎求生的故事。從中國品牌進入、價格見底，到原廠破罐破摔，再到盤商自救轉型，最後又被晶片同質化鎖死，一切像是一場沒有贏家的比賽。政府的政策在這裡毫無力量，產品創新缺乏動能，市場變成一潭湖水──不會乾涸，但也再也掀不起浪花。對老李這樣的盤商而言，唯一能做的就是撐下去，撐過今天，再想明天。因為在這個市場裡，沒有人能保證自己能贏，但離開的人，注定什麼也得不到。
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